مدل کسب و کار حق اشتراکی (سابسکرایب بیزینس) Subscription Business Model

مدل کسب و کار حق اشتراکی زمانی است که مشتری به طور منظم هزینه ای را برای دسترسی به محصول یا خدمات شما پرداخت می کند. به شما امکان می دهد از گروهی از مشتریان وفادار درآمدهای مکرر کسب کنید.

این مانند داشتن یک توافق مداوم با مشتری است، که در آن افراد موافقت می کنند برای محصولات یا خدمات شما برای مدت زمان مشخصی مانند هر ماه، سال یا هر سه ماهه پرداخت کنند. و مشتریان این گزینه را دارند که در هر زمان اشتراک خود را لغو کنند.

مدل کسب و کار حق اشتراکی بخشی از یک تغییر فرهنگی گسترده تر به نام اقتصاد عضویت است که در آن مردم به دنبال «دسترسی» به جای «مالکیت» هستند.

نتفلیکس یک نمونه عالی از این نوع کسب و کار اشتراک است. آنها به بینندگان خود با پرداخت هزینه ماهانه (آبونمان) به همه محتوای گذشته، فعلی و آینده دسترسی دارند. تا زمانی که پرداخت می کنید، می توانید تماشا کنید. و هنگامی که اشتراک خود را لغو می کنید، دسترسی به سرویس پخش آنها را از دست می دهید.

البته اکثر آمریکایی احتمالاً کسر ماهیانه 15 دلار از حسابشان را حتی متوجه نمیشوند.

مدل کسب و کار حق اشتراکی نتفلیکس صنعت سرگرمی را مختل کرد و مشاغل اجاره دی وی دی را تقریبا نابوده کرده.

یک مدل کسب و کار حق اشتراکی چگونه کار می کند

در مدل اشتراک، مشتریان به صورت مکرر برای یک محصول یا خدمات هزینه پرداخت می کنند. آن‌ها انتخاب می‌کنند که چه مدت و چند وقت یک‌بار می‌خواهند هر پیشنهاد را دریافت کنند، و اکثر اشتراک‌ها امکان تمدید یا لغو در هر زمان را فراهم می‌کنند.

اشتراک را به عنوان یک قرارداد بین شما و مشتری در نظر بگیرید. مشتری موافقت می کند که برای یک محصول یا خدمات برای یک دوره زمانی پرداخت کند و تا زمانی که مشتری پرداخت های مکرر خود را انجام دهد، کسب و کار آن پیشنهاد را برآورده می کند. پس از اتمام قرارداد، مشتری این امکان را دارد که اشتراک خود را تمدید یا لغو کند.

اما چرا مدل کسب و کار حق اشتراکی تا این حد موفق بود؟

پاسخ کوتاه این است:

نتفلیکس یک تجربه کاملاً جدید برای مصرف محتوا برای مردم ایجاد کرد. نتفلیکس همچنین ارزش زیادی را برای هزینه اولیه بسیار مقرون به صرفه ارائه می دهد.

برای درک کامل چرایی محبوبیت مدل کسب و کار حق اشتراکی در بین مشاغل و مصرف کنندگان، باید در برخی نظریه ها عمیق تر بپردازیم.

مزایای مدل کسب و کار حق اشتراکی

1. مدل های اشتراکی برای مشتریان راحت است.

مردم مشغول هستند. و اگر بتوانند محصولی را (که دوست دارند) در زمانی که به آن نیاز دارند تحویل بگیرند، بدون هیچ تلاشی یا کمی از جانب خود، آنها را ثبت نام کنند. اشتراک ها افراد را از تحقیق در مورد محصولات جدید و خرید آنها در فروشگاه ها نجات می دهد و تجربه یکپارچه تری برای مشتری ایجاد می کند.

2. مشتریان می توانند محصولات جدید را کشف کنند.

مردم نه تنها از عدم نیاز به سفر به فروشگاه در هزینه خود صرفه جویی می کنند، بلکه می توانند اقلام جدیدی را که ممکن است به تنهایی خریداری نکرده باشند، امتحان کنند.

به عنوان مثال جعبه اسنک را در نظر بگیرید، جایی که می توانید جعبه های تنقلات را از سراسر جهان خریداری کنید. با این اشتراک، ممکن است یک میان وعده مورد علاقه جدید که هرگز از وجود آن خبر نداشتید، پیدا کنید.

3. کسب و کارها می توانند درآمد را به طور دقیق پیش بینی کنند.

مدل‌های اشتراک، پیش‌بینی میزان درآمد کسب‌وکار شما در هر ماه را بسیار آسان‌تر می‌کنند. از آنجایی که مشتریان شما به طور مکرر پرداخت می کنند، می دانید که چه زمانی قرار است پرداختی را انجام دهند و به چه میزان خواهد بود. هنگامی که بودجه را در استراتژی کسب و کار خود لحاظ می کنید، این به شما کمک می کند که نمایش دقیقی از منابع شرکت خود داشته باشید.

4. اشتراک ها می توانند مشتریان بیشتری را جذب کنند.

گاهی اوقات، برچسب قیمت یک محصول یا خدمات می تواند برای مصرف کننده هزینه بالایی داشته باشد. شارژ هفتگی، ماهانه یا سالانه به شما این امکان را می دهد که قیمت را در نقطه مقرون به صرفه تری تعیین کنید و به مصرف کنندگان اجازه می دهد آن را در صورتحساب های ماهانه خود بودجه بندی کنند.

به خرید ماشین فکر کنید. اگر آن را به طور کامل خریداری نکنید، احتمالاً در یک برنامه پرداخت قرار می گیرید که در آن به مرور زمان به صورت تدریجی پرداخت می کنید. این به شما امکان می دهد تا از پس هزینه های ماشین برآیید، حتی اگر نمی توانید بلافاصله هزینه کل آن را بپردازید.

5. اشتراک هزینه های جذب مشتری را کاهش می دهد.

به جای جذب مشتریان بالقوه ای که برند شما را نمی شناسند یا به آن اعتماد ندارند، مدل های کسب و کار اشتراک به شما امکان می دهد با افرادی که قبلاً این کار را می کنند تجارت کنید. این امر هزینه های بازاریابی را کاهش می دهد و به شما امکان می دهد بیشتر روی ارجاع مشتری تمرکز کنید. این بازاریابی دهان به دهان معمولاً مؤثرتر و کم هزینه تر از تبلیغات تبلیغاتی است.

6. کسب و کارها روابط قوی تری با مشتریان خود ایجاد می کنند.

یکی دیگر از مزایای کار با همان مشتریان این است که در طول زمان روابط قوی تری با آنها ایجاد می کنید. وقتی تیم خدمات شما همیشه در کنار ارائه پشتیبانی عالی از مشتری باشد، مشتریان یاد می گیرند که به کارمندان شما اعتماد کنند و آنها به کار با برند شما عادت می کنند. هنگامی که مشتریان باید تصمیم بگیرند که آیا اشتراک خود را تمدید می کنند یا خیر، این نقش مهمی ایفا می کند.

اکنون که مزایای مدل کسب و کار اشتراکی را می دانید، بیایید به مراحلی که می توانید برای ایجاد یک مدل برای شرکت خود بردارید نگاهی بیندازیم.

نمونه هایی از مدل های کسب و کار اشتراکی

مدل کسب و کار جعبه اشتراکی

جعبه های اشتراک به یک نوع مدل تجاری بسیار محبوب تبدیل شده اند. مشتریان هر ماه یک جعبه پر از محصولات مختلف دریافت می کنند که گاهی به یکدیگر مرتبط هستند و گاهی اوقات غیر مرتبط. هزینه ترکیبی این اقلام معمولاً بیشتر از هزینه کلی جعبه است.

برخی از شرکت‌ها به مشتری اجازه می‌دهند تا آنچه را که در جعبه است انتخاب کند، در حالی که در برخی دیگر، مشتریان در حالی که محصولات جدیدی را تجربه می‌کنند که ممکن است به‌تنهایی به دنبال آن نبوده‌اند، عنصر شگفتی را دریافت کنند. این یک راه عالی برای یک برند است تا پایگاه مشتریان خود را با تمام محصولات خود آشنا کند.

Butcher Box یک سرویس جعبه اشتراک است که هر ماه جعبه های گوشت را برای مشتریان ارسال می کند. هر جعبه شامل برش های مختلف گوشت و همچنین چند دستور پخت برای شما می باشد. این یک راه عالی برای گوشتخواران و علاقه مندان به BBQ است تا انواع مختلفی از گوشت را امتحان کنند که ممکن است قبلاً مزه یا پخته نشده باشند.

مدل اشتراک سرویس جریانی

سرویس‌های پخش جریانی به شما امکان دسترسی به چیزهایی مانند فیلم، تلویزیون و موسیقی را با قیمت ماهانه می‌دهند. مزیت این مدل این است که مصرف کنندگان می توانند در هر زمان و هر کجا که بخواهند به تمام محتوای سرگرمی مورد نیاز خود دسترسی داشته باشند.

مثال اشتراک سرویس جریان Hulu

Hulu یک سرویس پخش جریانی محبوب است که به شما امکان می دهد فیلم ها و برنامه های تلویزیونی را از رایانه، تلفن یا دستگاه هوشمند خود پخش کنید. همچنین می‌توانید در حین حرکت به محتوا دسترسی داشته باشید، بنابراین می‌توانید از نمایش‌های مورد علاقه‌تان حتی زمانی که در خانه نیستید لذت ببرید. Hulu با انعطاف پذیری و قیمت رقابتی خود به یک جایگزین سرگرمی ترجیحی برای سیم برش هایی تبدیل شده است که به دنبال دور شدن از تلویزیون کابلی هستند.

مدل اشتراک خدمات غذایی

اگر به دنبال این هستید که روال ناهار خوری خود را به هم بزنید، ممکن است بخواهید اشتراک خدمات غذایی را در نظر بگیرید. این شرکت ها نه تنها غذا را به درب منزل شما تحویل می دهند، بلکه دستور پخت غذا را نیز در اختیار شما قرار می دهند. به این ترتیب، شما هم مواد تشکیل دهنده و هم جهت مورد نیاز برای تهیه یک غذای خانگی را دریافت می کنید – حتی اگر تجربه آشپزی نداشته باشید.

مثال اشتراک خدمات غذایی: HelloFresh

HelloFresh یک سرویس اشتراک غذا است که تمام مواد مورد نیاز برای پخت یک غذای کامل را ارائه می دهد. هر جعبه شامل بسته‌های بسته‌بندی شده جداگانه‌ای از غذا است – که هر کدام به اندازه‌ی قسمت مورد نیاز در دستور غذا اندازه‌گیری می‌شوند. HelloFresh در زمان شما از انجام کارهای آماده سازی صرفه جویی می کند زیرا همه مواد شما اندازه گیری شده و هنگام دریافت جعبه از قبل بسته بندی می شوند.

مدل های کسب و کار حق اشتراکی محبوب

انتخاب مدل کسب و کار حق اشتراکی مزایای واضحی دارد. در سراسر صنایع، نمونه های مختلفی از مدل های اشتراک وجود دارد. برخی جدید، برخی قدیمی، برخی دوباره اختراع شده اند. اگر بخواهیم آن را به طور کلی طبقه بندی کنیم، مشاغل اشتراکی را می توان بسته به اینکه به چه کسی خدمت می کند به B2B و B2C طبقه بندی کرد.

در اینجا برخی از مدل های محبوب کسب و کار اشتراک وجود دارد:

SaaS

از کجا باید در مورد SaaS شروع کنم؟!

SaaS یا اشتراک به عنوان سرویس یکی از محبوب ترین برنامه های کاربردی مدل کسب و کار اشتراک است. SaaS یک مدل تحویل نرم‌افزار است که در آن نرم‌افزار به‌طور مرکزی روی ابر میزبانی می‌شود و بر اساس اشتراک مجوز می‌گیرد. استفاده از زیرساخت های ابری مزایای زیادی دارد زیرا سلف سرویس را امکان پذیر می کند، و لازم نیست نگران تعمیر و نگهداری در محل باشید و یکی از دلایلی که کسب و کارها عاشق SaaS هستند.

نمونه های بسیار بسیار زیادی از شرکت های SaaS در سراسر عمودی وجود دارد.

Adobe، Salesforce، Slack، Dropbox، Freshworks، Calendly همگی شرکت‌های SaaS هستند.

جعبه های اشتراک

جعبه های اشتراک محصولات و کالاهای فیزیکی را به صورت مکرر با هزینه های ماهانه/سالانه تحویل می دهند.

جعبه های اشتراک در سراسر محصولات مختلف از لوازم ضروری، لوازم سرگرمی، کالاهای لوکس، کیت های غذا تا حتی اقلام کلکسیونری گسترده می شوند. به عنوان مثال، جعبه اشتراک زیبایی انتخاب شده Birchbox.

به دلیل پیشنهادات خلاقانه و گزینه شخصی‌سازی، جعبه‌های اشتراک در میان هزاره‌ها محبوب هستند. بررسی کنید که پست سفارشی چگونه کاربران خود را با موارد منحصر به فرد با هر جعبه درگیر می کند و به آنها اجازه می دهد تصمیم بگیرند چه چیزی دریافت می کنند.

انتشارات و خبرنامه ها

تحقیقات بازاریابی ایمیلی Mailerlte می گوید که مردم همچنان ترجیح می دهند اطلاعات را از طریق ایمیل مصرف کنند. طبق تحقیقات آنها، تعداد اشتراک های ماهانه خبرنامه ها از فوریه 2020 تا 40 درصد افزایش یافته است. این خبر خوبی برای خبرنامه های پولی است!

چگونه به مدل کسب و کار حق اشتراکی برویم؟

مدل اشتراک امروزه به دو دلیل بسیار مورد استفاده قرار گرفته است: تقاضای مشتریان و فشار فناوری توسط تحول دیجیتال که به سرعت در صنایع اتفاق می افتد.

اما تغییر مدل‌های کسب‌وکار به هیچ وجه به هیچ وجه انجام نمی‌شود و بسته به اندازه کسب‌وکار، بازار هدف، صنعت، و مهم‌تر از آن، پایگاه مشتریان احتمالی‌تان، مستلزم بررسی دقیق است.

ما دستیابی به بلوغ قابلیت اشتراک را به چهار مرحله تقسیم کرده ایم.

1. در مرحله جدید novel stage ، یک کسب و کار بر روی ساخت یک مورد تمرکز می کند تا مدل اشتراک خود را مناسب ببیند.
2. در مرحله آزمایشی experimental stage ، یک کسب‌وکار برنده‌های امیدوارکننده‌ای دارد، اما باید بر روی خریدهای داخلی و خارجی بیشتر تأثیر بگذارد.
3. در مرحله مقیاس scale stage ، همه چیز در مورد گسترش قابلیت اشتراک و بهبود پشته فناوری است. یک کسب و کار در این مرحله باید بر افزایش پوشش اشتراک و سرمایه گذاری تجاری تمرکز کند.
4. در مرحله نهایی اهرم final leverage ، کسب‌وکار قابلیت‌های مدل اشتراک خود را به اندازه کافی برای پذیرش در سطح کسب‌وکار توسعه داده است.

بنابراین اگر قصد تغییر مدل کسب و کار اشتراکی را دارید، اولین قدم برای هر کسب‌وکاری این است که بلوغ قابلیت‌های اشتراک خود را ارزیابی کنید.

بسته به کسب و کار شما و بلوغ قابلیت اشتراک آن، در اینجا نحوه انتقال به مدل کسب و کار اشتراک وجود دارد.

• مرحله جدید

در این مرحله، پشته فناوری فعلی شما شامل یک نرم‌افزار CPQ (پیکربندی، قیمت، نقل قول)، نرم‌افزار مدیریت و انجام سفارش و حسابداری اولیه است.برای انتقال، پشته فناوری شما باید با مدل کسب و کار اشتراک سازگار شود تا از قابلیت‌های لازم برای مدیریت سفارش‌های اشتراک پشتیبانی کند. علاوه بر این، باید مدیریت صورت‌حساب، صورت‌حساب و اشتراک مکرر خود را خودکار کنید تا تجربه‌ای روان برای مشتری فراهم کنید.

• مرحله آزمایشی

شما یک سیستم مدیریت اشتراک قوی دارید که از عناصری مانند پرداخت، زمان‌بندی و تقسیم‌بندی در مرحله آزمایشی پشتیبانی می‌کند.اکنون باید با پرسیدن سوالاتی در مورد آزمایش های قیمت گذاری و بهبود تجربه پرداخت شروع کنید.

پشته فناوری شما باید به شما امکان دهد تا با این آزمایش‌ها تمام تلاش خود را انجام دهید، مانند مدیریت تخفیف، مدیریت برافزا و شرایط پرداخت. همچنین به شما کمک می کند تا در مورد صورتحساب تقویم، پشتیبانی از چندین ارز و پشتیبانی از روش های پرداخت مختلف (کارت اعتباری، نقدی مستقیم، پول نقد، کیف پول و غیره) فکر کنید.

• مرحله مقیاس

در مرحله مقیاس، شما بر ساختارها و پیکربندی های قیمت گذاری کنترل دارید. شما می توانید آنها را به دلخواه آزمایش کنید و یک گردش کار قیمت به نقد تنظیم کنید. می‌توانید به‌طور یکپارچه با مظنه‌ها، قیمت‌گذاری سفارشی و صورت‌حساب‌های قبلی سروکار داشته باشید. همانطور که مقیاس می کنید، ابزارها و فرآیندهای شما نیز باید سرعت خود را حفظ کنند. بنابراین وقتی به سمت اشتراک‌ها روی می‌آورید، باید از روز اول به عملیات درآمد فکر کنید.

عملیات درآمد به رفع هرگونه ناکارآمدی در گردش کار درآمد شما کمک می کند. دیدن نقش هر یک از عملکردهای کسب و کار نسبت به زیرساخت درآمد ضروری است. در حالی که ما در مورد ناکارآمدی درآمد و نحوه جلوگیری از آنها صحبت می کنیم، کسب و کار شما نیز از یک مکانیسم قوی سود می برد. تیم های مالی شما باید بر حساب های دریافتنی، رعایت مالیات و شناسایی درآمد تسلط محکمی داشته باشند.

• مرحله اهرم

در این مرحله، از نظر قابلیت های اشتراک به بلوغ رسیده اید. زیرساخت درآمد در میان ابزارها و عملکردها یکپارچه است. فروش، بازاریابی، موفقیت و امور مالی برای تسخیر بازارها و مناطق جدید گرد هم می آیند.

در این مرحله، می‌توانید الگوی کسب‌وکار اشتراکی را در سطح سازمان به کار بگیرید. برای تصمیم گیری صحیح و شناسایی مناطق مشکل دار، باید به اشتراک 360 درجه و تجزیه و تحلیل درآمد توجه داشته باشید.

• مدل برند و مدل سازی برند Brand Model
• مراحل برندینگ Branding – استراتژی 10 مرحله ای برندینگ عملیاتی
• 7 راه استخدام بدترین فروشنده – چگونه فروشنده‌ای افتضاح استخدام نماییم ؟
• بهترین روش مدیریت کسب و کار چیست ؟
• تأثیر رسانه های اجتماعی بر آگاهی از برند